随着我国改革开放的深入，展览业作为国内外市场上通行的商业促销方式和信息交流的重要方式得到了长足发展。花卉展览也为我国花卉业发展提供了强有力的支持。作者以参展企业的身份对花卉展览的特点、意义和花卉企业参加花展应注意的问题作了一些探讨，供业内人士参考。

　　当前花卉展览的特点
　　积极培育假日经济，以展促贸，以节兴市  目前假日经济已渐成时尚，并逐渐形成了刺激消费的热点。国内外许多花卉展览举办的时间是在圣诞节、新年和春节前后。目前各地的花卉展览会都是集中展示当地花卉业成就，促进花卉贸易，引导花卉消费的大型综合花事活动。其目的就是为了创造商机，使广大参展企业在市场旺销的高峰期提前将下年度的新产品和新成果投放市场进行检验。
　　选择最佳市场突破口  目前，我国除了以省市名义举办的花卉展览外，大型的国际花卉展览一般集中在北京、上海、广州等大城市。这对促进各地花卉业发展有重要的示范和辐射作用。可见，在北京、上海、广州等大城市举办大型花卉展览，是引导企业在最佳时机选择的最恰当的市场切入点。
　　积极寻求国际合作  现在国内办的国际花卉展览每次都吸引了大量的国际花卉企业来参展，目前数量还在增加。在加入WTO后，国内花卉展览都在努力与国际惯例接轨，都实行了海内外企业参展费用同质同价。国内花卉展览会还都根据当地经济发展的需要，选择一批进口与合作项目，与国外老牌花卉企业和投资集团进行洽谈，并鼓励国外花卉企业到我国境内投资，寻求合作机会。
　　“展”与“会”并举，积极推动产业发展  目前，国内众多花卉展览在举办展览会的同时，都会以各种不同形式举办一些研讨会，想方设法邀请一些国内外资深专家学者作主讲，业界人士共同探讨，通过学习与交流，探讨中国花卉业如何更加健康、有序、快速地发展。同时，还会举办一些宣传活动，如“生活新时尚”、“花与美好生活”等活动，在展览会上设专区宣传花卉养护知识，增强人们的环保意识。今天10月在金华举办的中国首届苗木交易会上，主办方就举办了一场森禾种业冠名的“森禾杯”现代化苗木产业发展论坛。
　　网站促销成为新时尚  现在越来越多的花卉展览上，许多展位上推销的不是花卉产品，而是一些与花卉有关的网站，如森禾种业每次展览时除展示自己的花卉产品外，都会推出他们自己创办的中国绿色产业网(www.green168.com)，通过网站这种全新的销售新途径，以交互性的虚拟展示方式，在网上展示自己的新产品。这不仅为花卉展览会提供了发布信息的平台，并且在一定时间内持续成为贸易业和媒体的行业信息资源库。专业观众和媒体代表可在展览会开始之前，就可以了解这些企业的产品和相关信息。
　　展会规模越来越大，展出内容更加丰富  以中国花卉博览会为例，此项展会的展出面积越来越大，已经超10万平方米。参展的国内外花卉企业及机构也一年比一年多。展区划分也越来越细，一般分为室内展览区、室外区、交易区、生产展示区。展出内容更是涉及了鲜切花、盆花、盆景、观叶植物、绿化苗木、种子、种苗、种球、干花、花肥、花药、基质、园林机械、温室设备及其他与花卉相关的产品和信息技术，与传统的花卉展览相比，可以说已成了一种全新的展览会。

　　企业参加花展的意义
　　花卉企业以展扬名，以展立牌，以展促销  对于花卉企业而言，参加各类花卉展览会的一个重要目标就是提升企业的知名度和形象，达到“以展扬名，以展立牌”的目的。目前，国内很多新兴花卉企业都将参展作为展示企业形象的最好、最有效的途径，因为展会不仅汇集了众多国内外花卉业同行，包括生产供应商和经销商，还有大批花卉产品终端消费者。花卉企业要让更多的同行和消费者知道、了解、熟识自己，就必须多参加各类花卉展览会。
　　花卉企业参加各类花卉展览会最重要的目的应该是，展示新产品和促进产品销售，达到“以展促销，实现企业经营目标”的目的。
　　今年10月在金华举办的我国首届苗木交易会几乎成了森禾种业重点产品的集中展示会。森禾种业的展位位于展馆最显眼位置，且为整个展览中惟一的特装企业，采用“红色”为主色调，主题鲜明，色彩独特，非常符合主推产品红叶石楠与马醉木的宣传需要。展会上，森禾种业集中展示了各类苗木产品，尤其是红叶石楠与马醉木，从穴盘苗到成品苗应用都进行了充分展示，引起了参观者极大的兴趣，部分客户当场就要求订购红叶石楠。
　　同时，此次展会也为森禾种业的产品销售提供了良好平台。展会期间，森禾种业分发各类产品资料2000多套，展位上接待客户3000余人，组织去金华基地参观的客户达2500多人次，还接待众多从上海、湖南、江苏、安徽、福建、江西、山东、河南、湖北、四川等地赶来的客户。通过现场接待、基地参观等活动，加强了客户对森禾种业重点产品及企业实力的认识，对各市场工作的开展起到了极大的推动作用。苗交会结束时，仅森禾种业营销中心杭州市场部就已落实10万株红叶石楠的销售。
　　另外，森禾种业还重点介绍了在浙江重点推广的“零风险”计划，并取得了良好的效果。与浙江长兴、湖州、嘉兴、丽水及杭州周边地区的部分客户初步达成了“零风险”合作意向。据不完全统计，合作面积达1000多亩。

　　花卉企业应如何参展
　　参加花卉展览会是花卉企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使花卉业中最重要的生产企业和购买者集中到一起，这种机会在其他场合是找不到的。通过参加花卉展览会，人们可以迅速全面地了解花卉市场行情。许多花卉企业正是借助花卉展览会这个渠道，向国内外客户试销各种花卉新产品、推出新品种，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。然而花卉展览在快速发展的同时，也暴露出不少问题。如会展业管理机制带有计划经济特点，管理手段不能适应市场经济发展需要，小型展会多，重复展会多，小型场馆多，小型组展单位多，展会总体组织水平和服务质量不高，与国际展览先进国家相比差距大等。对于参展的花卉企业来说，企业如何选择展会，参展怎么策划，如何吸引观众等问题都是花卉企业应该注意的问题。
　　必须了解花展特性  若要充分利用花卉展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其他营销方式，它是惟一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。如果对花卉展览会的这些特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。
　　谨慎选择适合自身的花展  一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目，重点考虑以下几个因素：
　　花展性质。每个花卉展览会都有不同的性质，如从展览目的可分为形象展和商业展；按贸易方式可分为零售展与订货展……在我国，由于受到经济环境和展览水平的限制，往往很难像发达国家那样有准确的划分，因此，花卉参展企业应结合自身需要，谨慎选择。
　　花展知名度。花卉展览发展到今天，已经形成了自己的“龙头老大”，如我国历届花卉博览会等，已成为买家不可不去的地方。通常来讲，花卉展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。但名气大的花卉展览会往往收费也相对较高，花卉企业为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小花卉展。
　　选择花展时间。花卉产品也与其他工业产品一样具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。花展效率与花卉产品的生存周期之间也有一定的规律，即在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果。
　　花展地点选择。参加花卉展览会的最终目的是为了向该地区推销花卉产品，所以花卉企业一定要研究花展的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，必要时可先进行一番市场调查。
　　精心筹备花展  花卉企业一旦决定参加某个花卉展览会，就要即刻开始积极筹备。花卉展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。
　　花展展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素，应予重点考虑。因此，花展必须选择新、奇、优、廉的花卉产品作展品。
　　花展展示方式。花卉展品本身非常直观，很漂亮，但并不能说明全部情况、显示全部特征，因此需要适当的图表、资料、照片、道具或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。这些都能更好地引起参观者的兴趣，增加参观者的购买欲望。
　　花展展台设计。花展展台设计的表面任务是要好看，根本任务则要帮助参加花展的企业达到展览目的。展台要能反映出参展花卉企业的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，花展展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意要与整体的贸易气氛相协调；要能衬托展品，不喧宾夺主；不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。
　　花展人员配备。人是花卉展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。因此，花展展台的人员配备一要根据花展性质选派合适类型或相关部门的人员；二要根据工作量的大小决定人员数量；三要注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等。四要加强现场培训，展台人员要能结合参观者的特点，灵活应对。
　　花卉客户邀请。花展上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展的花卉企业有意识地邀请客户。可采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。
　　总之，花卉企业参加花展要未雨绸缪，把工作做在前面。如果能按照以上步骤甄别、选择和筹备，必会收到事半功倍的效果。