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国际园艺杂志(FloraCulture International)很荣幸有机会访问到即将接任荷兰花荷花卉拍卖市场（FloraHolland Auction）主席-提摩.休斯（Timo Huges）。访谈中聊到计划进行整并的荷兰两大花卉拍卖市场，阿斯米尔（Aalsmeer）与荷兰花荷（FloraHolland）花卉拍卖市场。现年41岁的提摩是来自皇家法蓝斯马斯集团（Royal Frans Mass Group）的物流与商业管理专家，于2006年5月加入阿斯米尔花卉拍卖市场（Bloemenveiling Aalsmeer）担任执行长（Executive Chairman）一职。合并案目前进入筹备阶段，一但取得所有协会会员同意，以及荷兰与欧盟的相关单位的许可，预计最快在2007年12月这两个市场就会合而为一了。
以下为访谈内容（FCI代表国际园艺杂志，TH代表提摩先生）：
FCI：为什么要合并两个拍卖市场?
TH：有一部份的原因，是考虑到规模经济的效益。观察一下我们目前的花卉产业，不论是在花农或者是花商的部分，都有越来越多整合的动作；也因此，许多公司的规模逐渐扩大并趋于专业化，相对的需求也越来越多样化。同时，我们也有逐渐国际化的趋势，仔细看一下荷兰近年来的进口数量，举玫瑰为例子，十年前大约有4亿株玫瑰是从非洲进口的，现在这个数字已经达到历史新高--18亿株的进口量了，而来自荷兰国内的玫瑰生产量，反由22亿株降低到16亿株，反映出从国外进口玫瑰的数量已经远多过传统荷兰花农的产量了，或许有人会说这是玫瑰市场上的单一现象而已，这样的说法固然没错，但是玫瑰是整个荷兰花卉拍卖市场交易量排名第一的”产品”；第二个原因是许多其它的花种，也都有计划地往国外发展，像是种植百合的花农等，转向肯尼亚、到中国、印度等拓展种植面积，这已经变成是全球性的市场了。
因此，身为一个花卉拍卖的机构，我们的责任就是发挥我们的长处，让每一个花商找到最合适的供货商，当然也要有机会在国际市场上找到供货商，提供最合适的花以供市场交易，负起荷兰市场上的供需平衡。最重要的概念是将两个拍卖市场的长处结合在一起，而不是相互的竞争。
不可避免地，合并后的每一个运作环节都有成本考虑，我们能做的就是想尽办法地省下每一个块钱。
FCI：来自拍卖市场的花农会员，是否也有要求合并的声音? 他们会不会认为拍卖这个动作，对他们来说其实是额外的成本，进而想要绕过拍卖钟，直接进行交易呢?
TH：也许是吧！其实我们也从买方那边听到同样的意见和问题。如果你想要在这个产销圈里，站到一席有利的位置，你得确定自己是否有能力站稳脚步，再来，你还必须确认这样的动作是否真的降低成本。
我认为这个问题是很诚实的。合并的主要目标并不是摆在公司本身，我们是企图将市场上的供给与需求结合在一起的小小接合剂。我想外界对于这个产业的疑问，就是这个“这两个拍卖市场还要多久才会合并?”的声音已经非常的大声了。
FCI：在你看来，这个合并案对于拍卖市场的生存是否很重要?如果没有这一次的合并案，将来任何一方是否会面临消失的命运?
TH：我并不认为这是攸关拍卖市场长期生存的问题，相反地，应该说如何从现在这个时间点来展望未来五年的可能性，尤其我们双方都是健全且逐渐成长的公司，更应考虑前瞻性的问题，所以我们认为现在就是一个合并的好机会，不用等到五年后再来懊悔为什么当初没有合并的动作。
FCI：我想我们把合并的问题放在后面一点再讨论，你希望荷兰花卉拍卖市场仅限于荷兰国境吗?
TH：不希望。
FCI：那么你们有其它的选择吗？
TH：到目前并没有其它选择，如果有的话，大概也只是痴人说梦吧，我并不是个不切实际的人。
FCI：你说到成本应具有竞争性，那这些成本是否反映到你的成本架构？也就是说拍卖市场会员及花商应付费？例如说佣金之类的。
TH：有一件事情是确定的，我们希望可以透过各种节省成本的方式来降低整体的成本。或许我们可以提供许多不同以往的服务来转变生产者及花商之间的交易结构，当然我们的最终目标是将我们的成本降低，让生产者及花商获得双赢的局面。
FCI：所以你们就是慢慢累积公司的储蓄?
TH：是的，我们最大的目标并不是在提高售价获得利润，而是建立一个充满活力且自给自足的组织。
FCI：我曾经访问过几个荷兰新闻界的成员，是否有两个拍卖市场即将合并的风声走漏，很意外地，竟然没有人耳闻这个消息，请问你们在宣布合并之前筹备了多久？
TH：第一次的会谈始于今年的夏末，接下来的五到六周，我们试着保持沉默，在花卉产业这个信息高度透明的世界里，我认为我们完成了一个不可能的任务--保密到家，如果有任何的风声走漏，很快地你就会在媒体读到相关的报导。我们相信一个先天体质良好的计划，再加上后天迅速地行动，功效可立即显现。
FCI：真的只花了这么短地时间吗？
TH：是的，从第一次开始接触到完成只花了五到六周的时间。
FCI：是谁先开始有这个想法？
TH：应该这么说，面对和预期未来市场的变化，两家公司都有各自的2010发展策略以及2020的发展哲学，并有许多提升士气的计划，但是往往到最后，花农才是握有决胜王牌的一方。
FCI：所以总有人是先提起电话的吧？
TH：是阿，不过事实上比较像是—阿斯米尔与荷兰花荷花卉拍卖市场双方在一次的会议中，阿斯米尔的人问起荷兰花荷对未来的想法(在这之前，阿斯米尔已稍稍耳闻)，那到底是谁先开始的呢？“你对未来有什么想法”，“是阿，未来阿”，“让我们试试看拍卖呢”。(TH笑了开来，因为他当时并不在场，这些只是他的情境想象)
FCI：这两个较大的拍卖市场整合后，荷兰还有其它的拍卖市场吗？
TH：有的，谈到花卉拍卖或苗栽拍卖，在靠近Vleuen 及 Bemmel还有另外两个小拍卖市场。
FCI：在荷兰拍卖市场中，阿斯米尔及荷兰花荷大概市场占有率各为多少？
TH：两个一起算的话大概有97％或98%吧，阿斯米尔的市占率大约有44％，荷兰花荷则有54%，在过去的五年间，两者的差异大概有5％到10%，所以你看这两个市场大概就是这样，不太有大波动，我们两家公司的盈余每年只有些微的涨幅，但是市占率就是差不多。
FCI：那么你预计何时可以看到正式合并后的市场效益？
TH：我们预估在2007年的秋天开始，也就是市场效益将反应在2007的第四季。
FCI：有关于合并的准备工作，是不是还有一些行政的程序正在进行？
TH：是的。
FCI：可不可以谈一下还有哪些程序？
TH：原则上还有两道官方核准程序，当然啦，还有许多关于人事的部份，以及其它许许多多你想象得到得事情都可能要一一克服。不过最主要的还是在于审核的部份，在荷兰我们有一个官方的审议制度，他们会检视目前的状况，并透过和花商及花农的讨论来评估是否有垄断的风险。
FCI：我猜想整个计划走到现在，你心里已经有相当的胜算，那些问题应不成威胁。
TH：首先呢，让我们来谈谈有关于80/20法则的问题，在这个案例中，很明显地我们掌握的是80的这一方，所以这是一个非常好的开始。从很久以前，这个产业就已经预期到将来一定会有合并的一天，只是这一天来的较早，给了大家一个小惊喜。不过，大致看来，大众对于这样的整合是可以理解的，这对于荷兰花卉产业是一个正面的提升，前景可以预期。其次，我们还需要2/3花农的支持，我们会举办一个股东大会，花农是我们最主要的股东，他们有最后的决定权。
FCI：所以规模较大的花农有较多的投票权？
TH：是的，规模越大，有越多票可投，不过不会差太多。
FCI：我听说较大的花农有同时在两个拍卖场销售的情形。
TH：谈我就任这100天的观察而言，我发现到许多大规模的花农在荷兰花荷拍卖场及阿斯米尔拍卖场各有50%的布局，然后大规模的花商同样地在两处各买50％，试想如果你是拍卖公司的人，你要如何自处？我认为合并是一个显而易见的答案，当合并的精神是朝向正面的发展时，我们应该在大家有共识时赶快动起来，做得好又要做的快是成功的不二法则。
FCI：那么你有考虑到其它小规模的花农吗？应该有上百或上千个小花农吧，我想他们或许不希望两家拍卖公司合并，尤其是他们对自己的拍卖场忠诚度高，更可能他的家族从很早以前就在这个拍卖场拍卖花卉，你又应该如何因应呢？
TH：我承认有些花农非常地重视自己的拍卖场，尤其是荷兰的拍卖市场是透过一个拍卖钟来交易，许多人对于这个拍卖钟很有感情，我们新的拍卖市场也将沿用拍卖钟系统，让三个出口拍卖场（Naaldwijk，Rijnsburg，Aalsmeer）相互竞争，提高花农、花商还有物流系统的质量，并确保完善的拍卖机制。从这个观点看来，有些小规模又不成熟的公司不可能投机，这不是一蹴可几的市场。这些公司必须不断地精益求精才有机会上拍卖台。
FCI：我学到了一件相当重要的事--让同一个拍卖钟下的公司及职员都感受到竞争的压力，才能使质量更好。
TH：完全正确。选出值得仿效的模范生也是很重要的。我来自另一个产业，在以往的领域里，我们从200个办公室选出模范生立下门坎是很正常的事，这样说好了，就是鼓励同仁达到生产量X和报酬Y的标准。如果我们在这里实施同样的模式，或许整个组织会更强壮精实。
FCI：这两个拍卖市场最大的差异在哪？是否需要改变操作的方式或者是哪一方应该要改变呢？合并后该如何运作呢？
TH：不，这并不需要。目前为止我们已经有过一次的会谈，我认为我们期待的是工作的成效及预期的市场发展，我不认为我们需要改变些什么。荷兰花卉拍卖市场目前有一到两个大型拍卖，并有三个区域型的拍卖，所以我们很熟悉不同层级的工作。我本身管理过跨欧洲200个办公室，或许这个经验可以让我更驾轻就熟。
FCI：你有预期会遇到什么困难或者是已经发生的争论吗？
TH：没有，目前我们只看到显著的优势及正面的事情。
FCI：难道你没有任何的烦恼？
TH：嗯…让我烦恼的，最终这是个以人为本的事业。拍卖市场本身的目标并不是利益为导向，我们可以说是服务业，人力资源是我们的依靠，根据我的经验，合并后，或许员工对自身的处境会存疑，为了坚定员工对公司的信心，我们每一步都要小心着墨，因为他们是成就公司的重要资产，也是成立新组织后的成功关键。我认为如何延续正向的精神并不是一个问题而是一项严肃的挑战。
FCI：你是否已经和拍卖市场的职员讨论过了呢？
TH：是的，值得注意的是员工的反应都很正面积极，在上个礼拜四及这个礼拜一各召开一次会议，我们在拍卖场里召集了500人，成员包括有花商、拍卖委员会及管理团队，整个会议分有简报说明、发问与讨论的时间，统计有50％以上的员工参与，会议非常的公开透明。当然，空气中可以感觉到有些事情在发酵。
FCI：有人说这是花荷及阿斯米尔两个拍卖市场间的竞争，而且几乎就像阿姆斯特丹对抗鹿特丹的足球赛一样沸腾，果真如此吗？
TH：(大笑)或许我从一开始就是个极现代的管理者，我在阿姆斯特丹住了好一段时间，可是我自古以来一直都是鹿特丹飞燕诺球队(Feyernoord)的支持者，这大概就像住在伦敦的曼彻斯特球迷。不过我倒认为这是整个荷兰的发展。
FCI：所以你并不是阿贾克斯(Ajax)的球迷？（注；阿贾克斯是阿姆斯特丹的地方球队）
TH：我非常羡慕阿贾克斯球队的技巧，但是我还是喜欢菲耶诺德球员稳扎稳打的真工夫，所以看到双方的优点才是关键，这是和荷兰、全国花农及花商切身相关的问题，让顾客喜欢并愿意与我们合作才是服务业的精髓。
资料来源：FloraCulture International 2007年1月 (作者: 克里斯.贝特 Chris Beytes)
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